Ne nedir :

arkadasfan

arkadasfan Yazdı...



Ticarette satış teknikleri, pazarlama teknikleri, satış potansiyeli oluşturma

11 Nisan 2015 Bu içerik 1.709 kez okundu.

Profesyonel Satış Teknikleri

Her geçen gün artan rekabet ve gittikçe daha da bilinçlenen tüketiciler, işletmelerin mal ve hizmetlerini satmasını zorlaştırmaktadır. Günümüzde işletme sayısının artması ve üretilen mal ve hizmetlerin çeşitlenmesiyle birlikte “Ne üretirsem satarım.” yaklaşımının yerini, ürün ve hizmetleri müşterinin ayağına götürme yaklaşımı almıştır. Bu da müşterilere ulaşmak için profesyonel satış tekniklerinin kullanılmasını gerektirmektedir. Yani satışta başarı için tam donanımlı satışçılar çalıştırmak ve satış stratejilerini çok iyi planlamak gerekmektedir.

Satışta başarı, başarılı bir satış görüşmesi ile başlar. Satış görüşmesinde alıcılara talep ve istekleri doğrultusunda bir değer sunulmalıdır. Bu yapılmadığı takdirde çoğu zaman satış gerçekleşmeden görüşme sona erer. Bu nedenle satış görüşmesinden önce şu sorular cevaplanmış olmalıdır: Kiminle niçin, ne konuda ve nasıl görüşeceğim? Nelerle karşılaşabilirim? Bunlara hazırlıklı mıyım?

Satış görüşmelerinden sonuç alarak ayrılmak için, karar verme yetkisine sahip kişilerle bir araya gelinmelidir. Böylece satış süreci kısalacak ve daha hızlı sonuç alınacaktır.

Satış görüşmesi öncesi mutlaka bir ön çalışma yapılmalı; stoklar, kâr marjı, fiyatlar gibi önemli tüm bilgiler gözden geçirilmelidir. Bu gibi konularda müşteri adayının karşısında tereddüt etmek, yapılan işe hâkim olunmadığı imajını yaratacaktır.

Ayrıca toplantı yeri, saati ve kimlerle görüşüleceği gibi bilgiler de görüşmeye gitmeden önce yeniden gözden geçirilmelidir.

Müşteriler ürünü satın almadan önce satıcıya güvenmek ve sempati duymak isterler. Yani üründen önce satıcıyı satın alırlar. Bu nedenle satıcının öncelikle müşteri adayına kendini sevdirmesi gerekir.

Bir satıcı mutlaka iyi bir dinleyici olmalıdır. Özellikle satış görüşmesinde dinlemek konuşmaktan daha önemlidir çünkü insanlar konuşurken karşı tarafa ipuçları verir. Satışta başarının yolu karşı tarafın ne istediğini öğrenmek ve bunu elde etmesinde ona yardımcı olabilmekten geçer.

Profesyonel satışçılar görüşme esnasındaki konuşma ve hareketleriyle müşteri adaylarında satın alma isteği yaratmalıdırlar. Bu da karşı tarafa ne istediğini göstermekle olur. Karşı tarafta istek yaratıldığı takdirde, satılan ürünü elde etmek için elinden gelen her şeyi yapacaktır.

Müşteri adayına işletmenin ve ürünün diğerlerinden farklı ve avantajlı olan yönlerinin çok iyi anlatılması gerekir. Günümüzün bilinçli tüketicisi ihtiyaç ve beklentilerini tam anlamıyla karşılayacak ürünleri satın almayı tercih etmektedir. Bu nedenle ürünlerin hangi ihtiyaçlara karşılık geldiği iyi bilinmeli ve görüşmede bu yönler ön plana çıkarılmalıdır.

Görüşme esnasında müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanmak gerekir. Karşı taraf “Bunun bana ne yararı var?” sorusuna cevap alabilmelidir. Bu da görüşmeyi müşteri adayının kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirmekle olur.

Görüşmede kullanılan en önemli tekniklerden biri kanıtlama yoluyla ikna etme yöntemidir. Bu yöntemde en çok kullanılan memnun müşterilerin sözlerini aktarmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, işletme ve ürünler hakkında güven oluşturmak açısından son derece etkilidir.

Satışta önemli olan, karşı tarafa kazançlı çıktığını hissettirmektir. Bu nedenle satış gerçekleştiğinde yalnız satıcı tarafın değil, her iki tarafın da kazançlı çıkması sağlanmalıdır. Bunun için de alıcının da kazanacağı alternatifler araştırılmalı ve sunulmalıdır. Aksi halde güven kaybı oluşacak ve gelecekteki ilişkiler zedelenecektir.

Görüşme esnasında müşterilerden gelen talepler pazarlama departmanına aktarılarak işletmenin pazarlama stratejilerine destek verilmelidir.

Görüşme esnasında satış yapılamadığı halde daha sonra satış yapabilme ihtimali varsa, karşı tarafın mutlaka ısrarla aranması gerekir. Satışların yüzde 80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Arama sıklığıyla ilgili olarak yapılan çalışmalara göre; Amerika’daki satış elemanlarının % 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır. % 18’i iki defadan fazla aramamaktadır. % 7’si 3 kez, % 5’i 4 kez arayıp vazgeçmektedir. Yalnızca % 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.


E-Ticaret Satış teknikleri
1. Umut yaratmak : İnsanların asıl aradıkları ve dünya ile bağlarının özeti umuttur. Tüm ürünlerin satış mantığının temelini ürünün umut yaratması oluşturur. Diyet programı satıyorsanız insanlara zayıflama umudunu aşılamalısınız. Ürün tanıtım yazınızda özellikle bu umut yaratma maddesine vurgu yapın. Para kazanma kitlerinde zengin olma umudunu, Diyet programlarında zayıflama umudunu körükleyebildiğiniz kadar körükleyin. Bu ürünleri alanların %90 ı burda anlatılanları okuma bile okumazlar hatta şöyle söyleyeyim ben burda bu yazıyı yazıyorum bu yazının şu kısmına kadar gelen kişiler bile belki yazı sayfasını açanların onda biridir. Bu yöntemlerin uygulanamayacağını yada çok çalışmak gerektiğini düşünür bir süre sonra bu programı bir kenara bırakır başka programlar alırlar. Bu tür müşteriler en sağlam müşterilerdir. Sürekli alırlar özellikle amerika birleşik devletleri müşterileri bu tür müşterilerdir.

Umut yaratırken insanlara duymak istedikleri şeyleri söylemelisiniz. Özellikle ürün içinde bir '' sır '' kelimesi ürüne olan umudu iki katına çıkarır. Örneğin : Anjelina jolly nin kimsenin bilmediği güzellik sırrı 1 aylık programla manken gibi bir vucuda sahip olacaksınız. İçinde hem sır var hemde bir ayda manken gibi olacağına dair bir umut.

2. Aciliyet hissi yaratmak : Aklıma bal satan bir adam geliyor. Bu ürünümüzü şimdi hemen 5 dk içinde telefonlarımızla satın alırsanız 5 kg balın yanında 70 tl değerindeki polenide hediye ediyoruz der. Anlatmaya devam eder bir saat boyunca döner dolaşır anlatır ama o 5 dk bitmez. Siz gecenin 3 ündede arasanız o polen size gelecek aslında. Ani panik yaratarak tüketiciyi alternatif ürünler aramaktan caydırmanın en güzel yanı aciliyet hissi yaratmaktır. Sizde aynı taktiği değişik şekillerde kullanabilirsiniz. Mesela sadece bu güne özel %30 indirim gibi. Yada son 20 ürün için %25 indirim gibi. Gerisi hayal gücünüze kalmış.

3. İşin uzmanı gibi görünmek : İnsanlar bir ürün alırken genellikle işin uzmanı olan kişileri tercih ederler. Ne sattığını çok önemli değil o işin uzmanı sizmişsiniz gibi görünün. Para kazanma sistemleri satan birini düşünün ayda 500 dolar kazanan birinin sattığı para kazanma sistemini mi tercih edersiniz yoksa ayda 20 bin dolar kazananın kini mi ? Sattığınız ürünü tanırsanız işin uzmanı olursunuz.

4. Tarafsız görünmek : Özellikle sosyal paylaşım sitelerinde sıklıkla kullanabileceğiniz bir taktiktir. Orda sürekli ürün paylaşmayın. Arada bir ürün paylaşın bunuda 3. bir taraf olarak tanıtın. Geçen gün böyle bir ürün gördüm çok hoşuma gitti ilgilenen arkadaşlar bu linkten bakabilirler deyip linki paylaşın ve kenara çekilin. Kısa yazın ama etkili yazın.

5. Potansiyel alıcıları korkutmak : Burda bu ürüne meyilli olan kişileri ürünün ikamesi olabilecek diğer ürünlerle korkutmalısınız. Burda diğer ürünlerin ismini vermenize gerek yok diğer ürünler deyip kapatırsınız konuyu. Mesela ne diyelim bir sürü değişik para kazanma kitine para kaptırdım hiç biri bir naneye benzemiyor bedava paranız gitmesin onlara vereceğiniz paranın onda birini şu ürüne verin onların toplamının iki katı faydalı gibilerden.


* * * * * * *
En İyi Ticaret Kendini Satmaktır

Bu başlığa olumsuz tepki vermeden önce size kendimi satmama(tanıtmama) izin verin. Evet evet! Parantez içindeki kelime ile aynı anlamı ifade eden bir kavramdan bahsediyoruz. Kendini satmak. Bizler bu davranışı gün içinde defalarca yaparız. Bazen istemeden(bilinçaltı) bazense ihtiyaç duyduğumuz anlarda pazarlama çalışmalarımız başlar. Hatta doğduğunuz andan itibaren satış yapmaya başladığınızı biliyor muydunuz? Peki mesleğiniz ne olursa olsun hergün satış yaptığınızı biliyor muydunuz?

Öncelikle satış kelimesinin sözlük anlamına göz atalım.
Satış: Doğru ürünü, doğru yerde, kabul edilebilir bir bedel karşılığında vermektir. (başarılı satış)
Satış: Bir ihtiyacı açığa çıkarıp onu gidermektir.

Bu açıklamayı biraz genişletmenizi istiyorum. Aslında çok genel anlamlar içerdiği kesin. Gelin bunu kendimize uyarlayalım.

Yeni doğan bir bebek nasıl satış yapabilir? Cevap veriyorum: Ağlayarak. Evet! Ağlayarak.
Bebekler ağladıklarında bir ihtiyacı olduğunu bildirir. Acıkmıştır, gazı vardır, ilgi istiyordur vs… Evebeynler ağlayan bebekleri ağlamaya devam ettiği sürece huzurlu olamaz. Dolayısıyla ağlayan bir bebek emziği haketmiş demektir. Ve ya V.I.P anne eli gaz çıkarma hizmetlerinden yararlanacaktır:) İhtiyacı giderilen bebek ağlamaya son verir.

Yukarıdaki paragrafta altı çizili sözcükleri inceleyip “satış” tanımına tekrar göz atın. Bu noktada karşılıklı alışveriş vardır. Masumane bir alışverişten bahsettiğimiz için kimin müşteri konumunda olduğu bakış açısına göre değişiklik gösterir.

Anne, emzik karşılığında sükuneti satın almıştır. (Satıcı bebek)
Bebek, emzik karşılığında sükuneti vermiştir (Satıcı anne)

Peki bu farkındalığı avantaja nasıl çeviririz?

Yeni bir işe gireceksiniz. Bireysel çabanızın karşılığında ücret almak üzere başvurunuzu yaptınız. Sizi işe almak isteyen veya işçiye ihtiyacı olan bir firma var. Firmanın işe alım uzmanıyla görüşmeye davet edildiniz. İşte satış başlıyor.

İşverenin iş ihtiyacını gidermek üzere bir ürüne (size) ihtiyacı var. Bu durumda ürün sizsiniz. Aynı şekilde satıcı da sizsiniz. Neticede yanınızda getirebileceğiniz bir akrabanız sizi tanıtmayacak. Kendinizi tanıtacaksınız (satacaksınız)

Aranılan pozisyon “çağrı merkezi müşteri temsilciliği”

İnsan kaynakları personeli sizi tanımaya yönelik birkaç soru sordu ve kendinizi tanıtmanız bekleniyor. Özelliklerinizi bir düşünün. Örneğin. Çok güzel resim çizebiliyorsunuz. Özellikleriniz bununla sınırlı değil. Aynı zamanda çok hızlı ve uzun soluklu koşabiliyorsunuz. Dahası profesyönel bir fotoğrafçısınız. Hmm bayağı özelliklerimiz var sanırım. Peki bu özellikler çağrı merkezinde müşteri temsilciliğiyle nekadar alakalı?

Evet iyi bir ressam olarak para kazanabilirsiniz. İyi bir ajansta fotoğrafçı olarak da iyi gelir elde edebilirsiniz. Milli koşucu da olabilirsiniz. Fakat şuan çağrı merkezi müşteri temsilciliğinden söz ediyorsak bahsettiğiniz özelliklerin hiçbir faydası olmayacaktır. Satışın olmazsa olmaz iki argümanı özellik ve fayda ilişkisidir. (Özellik-Fayda konusunu ilerleyen makalelerimde işleyeceğim.)

Tahmin ettiğiniz gibi bu pozisyon için gerekli özelliklerinizin: diksiyonunuzun iyi olması, hızlı okuma yeteneğine sahip olmanız, sabırlı, sakin olabilmeniz yönünde olduğudur. Bu özelliklerinizin işverene sağlayacağı faydalar: Sağlıklı iletişim kurarak müşteri ile iyi anlaşabilmeniz, şikayetlere karşılık müşteriyi sakinleştirmeniz ve küstürmemeniz, bilemediğiniz bir konuda hızla önünüzdeki klavuzdan yardım alarak profesyönel bir hizmet sunmanızdır. Eğer bu özelliklere sahipseniz altı çizili faydaları sağlayabileceğiniz anlamına gelir ve muhtemelen bu işi almışsınızdır.

Bunu neden anlattım. Kendimizi pazarlamaktan söz ederken doğru yerde, doğru kişiye satış yapmanızı sağlamak istiyorum. Birçok özelliğiniz olabilir. Fakat karşınızdakinin ihtiyaçlarıdoğrultusunda sahip olduklarınızdan bahsetmeniz kendinizi iyi satmanız için çok önemlidir.

Kendinizi servise sunarken yanına biraz sos ekleyebilirsiniz

Pozisyona uygun özelliklerimizden bahsettik. Fakat başvuran adayların çoğunda muhtemelen bu özellikler mevcut. Hatta birçoğu bu özelliklere sahip olduğunu bildiği için “Çağrı merkezi müşteri temsilcisi” aranıyor ilanına başvuru yaptı. Bir farkınız olmalı. Kendinizi daha iyi satmalısınız. Zihin pratiği yapabilmeniz adına bir örnek vermek istiyorum. Sonrasında bu örnekleri çoğaltabilirsiniz.
Örnek: “Lisede şiir okuma yarışmasında birinci olmuştum”
Nasıl? Bu bir özellik değil. Anımızdan bahsediyoruz. Fakat şiir yarışmasında birinci olabilmek için iyi bir tonlamaya ihtiyaç olduğunu herkes tahmin edebilir değil mi? İşte bu da işin sosu. Kendini satmaktan bahsederken tam da bunu kastediyordum. Evet yakaladınız!

Kendini satmak/pazarlamak konusunda destekleyici yazılar ekleyeceğim. Bununla birlikte kişisel itibar oluşturma, dijital ortamda itibar ve ya profil konularını da ilerleyen makalelerde kaleme alacağım.

Satış teknikleri eğitimi aldıysanız şunlarlı bilirsiniz: Kollarını bağlama, müşterinin karşısına değil yanına otur, çeşitli onaylatıcı cümlelerle ilerle, … bilmediğim ve hatırlmadığım çok farklı yöntemler.

Bunlar pazarlıklarda muhakkak bir ölçüde faydalılar. Fakat, profosyonel alıcı ve satıcıların olduğu ortamdaki etkisini tartmak lazım:

Yaptığınız her taktiksel hareket, karşı tarafın bir o kadar gardını almasına neden olacaktır. Masada alıcının karşında oturmayışınızın bilinçli olduğu anlaşıldığı takdirde başarınıza nasıl bir etkisi olabilir?

Eğer gerçekten başarılı olmak istiyorsanız, satış tekniklerinden daha fazlasına ihtiyacınız var. Aynı şey ürünlerin pazarlaması için de geçerli, pazardaki bilinçsiz bir kitleyi kandırabilirsiniz fakat bilinçli kitle niyetinizi kısa zamanda farkedecektir. Bu zamanla diğer büyük kitlenizi de kaybetmeniz anlamına gelir.

İndirim yapmışlar, kesin bunun altında gizli bir maliyet vardır.

Satış ve pazarlama teknikleri sadece kayda değer bir ürününüz/servisiniz olduğunda işe yarar. Çünkü her zaman bu teknikleri farkedecek bir kitle olacaktır.

Yorumlar

Henuz yorum eklenmedi ilk ekleyen siz olun .Yorum Ekle
b